四.客戶驗(yàn)廠時(shí)突然要求工廠再次確認(rèn)價(jià)格,并告訴工廠,你們的條件還可以,但是你們的價(jià)格有點(diǎn)高了,如價(jià)格合適,就下單.作為業(yè)務(wù)此時(shí)是否應(yīng)該降價(jià)呢.

針對(duì)此類客戶的心理有以下幾點(diǎn):

一.客戶在出行之前,早已確認(rèn)二到三家的供應(yīng)商,并通知他們會(huì)去工廠驗(yàn)廠.這三家報(bào)的價(jià)格都差不多,所以會(huì)通過最終的篩選,希望通過面談來解決,當(dāng)客戶對(duì)工廠的生產(chǎn)環(huán)境比較滿意時(shí),如他們確認(rèn)工廠的價(jià)格與其他供應(yīng)商對(duì)比,比較高的話,他們都會(huì)提出降價(jià)要求.此類為貿(mào)易公司與代理采購公司要求最多見,貿(mào)易公司為了提高自己的利潤(rùn),會(huì)想辦法了解產(chǎn)品的特性與成本,然后要求供應(yīng)商降價(jià),盡可能的獲得最大的利潤(rùn).再通過合同的條款來限制供應(yīng)商的行為,從而使自己的權(quán)益得到最大化的控制.而代理采購公司因?yàn)槭菍I(yè)的代理采購,壓價(jià)并不能為他們獲得最大的利潤(rùn),由于采購傭金是固定的,一般為5%左右,作為代理采購,他們對(duì)生產(chǎn)的工廠的苛刻要求往往會(huì)超出人的想像,他們只有獲得最低的價(jià)格,與最好的產(chǎn)品,才能保證這個(gè)客戶繼續(xù)信任他,把其他的產(chǎn)品通過代理采購來完成,

對(duì)于代理采購來說,貿(mào)易公司就是他們最大的威脅,因?yàn)橘Q(mào)易公司同代理采購有同等的資源,貿(mào)易公司自負(fù)盈虧,而代理采購不一樣,他們是拿傭金的,貿(mào)易公司拿的是利潤(rùn),而這個(gè)利潤(rùn)遠(yuǎn)完大于代理采購公司.一般香港的代理采購公司是最多的.他們以服務(wù)質(zhì)量致勝,而國內(nèi)的貿(mào)易公司則于行情不透明度與價(jià)格信息的不對(duì)稱來獲得利潤(rùn).當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品比較難找時(shí),他們的利潤(rùn)會(huì)直線上升,當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格透明度非常透明時(shí),貿(mào)易公司深知,此產(chǎn)品的價(jià)格行情,所以他們報(bào)給客戶的價(jià)格都很低,在做出損失利潤(rùn)的情況下,為得就是留住這個(gè)客戶.因?yàn)槔麧?rùn)是有價(jià)可查的,但是客戶價(jià)值是無法用來利潤(rùn)來衡量的.一個(gè)好的客戶,會(huì)給你一次次成功的機(jī)會(huì),但是如自己做的不好的話,擋在自己面前不是別人,而你自己.所以說,適當(dāng)了解客戶有采購心理,對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)來說,特別有用的.