首先要正確判斷有效需求 在外貿出口工作中我們時常會出現(xiàn)這樣的問題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒有任何消息了. 如何判斷一個詢盤的真假性.。 首先,我們從他的詢盤內容來看,下面的詢盤可能是真實的:

1) 他要求你就某一種產品報價時,同時具體到數(shù)量規(guī)格包裝產地質量標準交貨時間提供相關證書到貨港口等;

2) 他提出你的公司網站或產品目錄里沒有的相近產品,詢問你是否可以提供生產.同時,他提供所需要的相近產品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息.

3) 他直接提供你公司完全可以做的產品,并且附上圖片,目標價格等詳細產品說明資料; 最后,需要說明的一點:電子商務它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實性.所以,任何一筆貿易,都是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.其實很多時候客戶沒有音訊是因為我們的價格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對自己的產品很了解。包括自己的產品品質在市場上處在什么位置，自己的價格又有多少競爭力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。

如何處理國外客戶寄樣品的要求 A.有些客人在索要樣品很著急，但是等收到樣板后會有很長一段時間不理你，大致有以下幾種情況：

1、對于貿易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶。 2、他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質量，款式等等，這也會使他不再理你， 3、此點是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望， 4、此客僅是想收集樣品，已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望。 5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。 碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。B 對于一些小客/新客，我們可向客人說明我們很樂意隨時免費寄送樣品，如果客人愿意為我們分擔快遞費的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果。C 根據(jù)客戶實際情況的靈活掌握寄樣情況，不管生意做不作得成，樣品的價值一定要得到客戶的認可。 1，大多數(shù)的樣品，應該說單獨打樣的較批量生產的生產成本高。2，無論樣品的生產成本如何，總之為了促成訂單而耗費在樣品上的各類成本一定存在3，除了 a 專做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的d想坑害你的 一些商人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價值。4，從國內工廠角度考慮，長期的索取樣品而做不成幾單生意，或在實際發(fā)生的定單當中根本無法以口頭或實際價值上體現(xiàn)樣品價值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶和公司成本，更會失去看之較重的公司信譽。5，國外客戶長期或經常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應商選擇，樣品的索取上，做為貿易公司還是要耗費一些久而久之會積累成開支龐大的費用。D寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，我們可以采取如下處理原則： 第一，要求對方承擔運費，特別是快件！第二，要求對方提供公司的有效信息和業(yè)務情況，而不僅僅是一個封簡單的索樣信。第三，價值不菲或數(shù)量較大時，要求對方付一半樣品費。當然如果是長期客戶就算了！第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認對方對樣品質量或外觀或結構不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！1）如果樣品較少，價格低廉的話。 我會同意免收樣品費。然后，就跟客戶說：由于我司真誠希望與貴司做成生意，所以愿意免費提供樣品，但請客戶諒解，由于報價已經很優(yōu)惠，請其與我司共同承擔一些負擔，提供帳號，運費到付。 如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計較的。2）如果樣品比較大，比較貴。 我一般會跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費過來，運費到付。如果沒有帳號，就匯樣品費連同運費。3）如果對第二種情況，客戶提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話。我會建議他：先付樣品費和運費，到有正式定單下的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費。 這樣一說，通常真正的商人是不會有討價余地而會接受的。E 外貿時間長了， 你就會發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。 1. 客戶是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。2. 客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認。3. 該產品是新項目，需時間確認。4. 您的產品在同行中沒有競爭力。5. 客戶的作業(yè)方式。您需做的： 1. 保持足夠耐心。2. 進一步了解客戶信息，經營模式，主營產品，我司產品所處位置,是否提供更多信息等。3. 及時提醒客戶。F 要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費另一個側面也說明客人是否真正有做生意的誠意。 向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費用是花在郵寄費上。因此，堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費用，對雙方對有一個約束。如對方是真想做生意，一定會答應這個要求，若對方堅持費用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。最好呢，在寄出樣品時，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運費，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底。也可以考慮各付一半吧。G 在經過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時，可取方法如下： 1、對于初次交往的客戶 1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品費用甚至快遞費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。 2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶請求確認。并安排做樣品，一定要準時、正確、完整的交出樣品及其相關資料。 3）收到客戶確認或電匯后，安排快遞。 4）及時告知客戶快遞停息便于對方做準備及清關。2、對于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。H 如果你沒寄次樣就獲得BIG ORDER，這樣的訂單要么你是經驗豐富的高手要么是你很幸運。說道索樣，沒幾個客戶會吃了沒事干花時間去騙你幾個樣品，當然寄送樣品后的耐心跟蹤詢問是非常必要的，不管怎么說，只要客戶能道出實情，做出有效反饋信息，這就是樣品的價值。I 第一次：一印度客戶索要樣品，并主動表示愿意承擔費用。但當我將樣品費和運費計算出來報給他時，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費和運費電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒有答復。第二次：一南非客戶來電子郵件表示對我司產品感興趣，要求提供報價表。報價表提供之后，客戶再次來要求提供樣品以便促銷之用。我回復表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實在太多，很抱歉樣品費以及運費需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復。第三次：一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費提供，但客戶答應運費到付。后來樣品寄到對方后，可能由于客戶市場需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結果為了避免退回國內產生雙程運費，經過與快遞公司交涉，在外國當?shù)丶磿r銷毀樣品。同時我司補回幾千塊單程運費（由于遠，運費貴）。對于新客戶的索要樣品要求，應該堅持收費的做法，如果是有誠意的客戶，他應該理解這種要求。寄送樣品后如何與客戶溝通？ 首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內容精筒，不為別的，只為了加深客戶對我們的印象。 其次：盡可能多了解該公司的實力和業(yè)務范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，加強感情！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！ 這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風吹草動我們都知道并有所行動。 再次：經常與該客戶聯(lián)絡，一有新產品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務，你給他好價格，希望能下個試單，數(shù)量由他來定！如果他有新產品我們可以幫他開發(fā)！