外貿(mào)人都必須承認(rèn)，客戶在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)更趨向于高品質(zhì)的產(chǎn)品，但是又對(duì)價(jià)格非常敏感。一般來說，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)的報(bào)價(jià)，客戶都會(huì)討價(jià)還價(jià)，而不少外貿(mào)企業(yè)面對(duì)這一情況，顯得束手無策。

1、當(dāng)?shù)皆儽P的時(shí)候，你可以針對(duì)客戶的需求出一個(gè)報(bào)價(jià)單，當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)單報(bào)的是虛價(jià)，也就是說比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報(bào)價(jià)單后注明此報(bào)價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來確定。

2、當(dāng)客戶第一次到你的報(bào)價(jià)單時(shí)，會(huì)有兩種反應(yīng)。第一種就是報(bào)價(jià)與他預(yù)期的價(jià)格差不多，這時(shí)候，客戶就會(huì)很有興趣告訴他的詳細(xì)要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)太高，但是看到報(bào)價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來確定”，也有可能會(huì)把詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。

3、當(dāng)客戶要求再次報(bào)價(jià)時(shí)，你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價(jià)格，盡可能接近客戶的目標(biāo)價(jià)格，但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤(rùn)空間。因?yàn)榭蛻艉芸赡軙?huì)再次要求降低，那么你還可以保證利潤(rùn)的情況下，再給客戶2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。

4、如果你再次報(bào)價(jià)后，客戶還是覺得價(jià)格偏高的話，那么你就需要來說明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場(chǎng)銷數(shù)據(jù)來證明，或者用技術(shù)參數(shù)來說話，另一方面，也可以報(bào)一個(gè)同類低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶作參考，并說明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。

5、運(yùn)用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺得可能cif的價(jià)格比fob的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢(shì)，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。

很多時(shí)候，當(dāng)客戶發(fā)出一個(gè)詢盤之后，更希望聽到的是商基于報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確，所報(bào)的價(jià)格與客戶的目標(biāo)價(jià)格就不會(huì)相差得太遠(yuǎn)，那么獲得客戶的認(rèn)可，贏得客戶的訂單也就不再艱難！